Visste du at CRM kan være selve nøkkelen til suksess for salgsavdelingen din? Med et moderne CRM-system kan du nemlig både bygge strukturen som trengs for å styrke teamet, effektivisere prosessene og skape bedre salgsresultater.
Bedrifter i oppstartsfasen er gjerne ikke så opptatt av å etablere en felles salgsprosess for selgerne. De ønsker bare salg og ferdig med det. Når bedriften vokser blir det derimot mer komplekst. Med flere selgere blir det vanskeligere å følge med på hvem som jobber med hva, og hvor langt i kjøpsprosessen de potensielle kundene er.
Uten en etablert salgsprosess vil kjøpsopplevelsen variere etter hvilken selger en potensiell kunde møter. Salgstrening kan hjelpe. Men skal vi tro ekspertene, er det også nødvendig å ta i bruk et moderne CRM-system.
Som rammeverket til en bro, kan et CRM-system gi deg strukturen du trenger for å etablere konsise retningslinjer og prosesser for å selge bedre.
Salgsprosessen lever ofte i salgsdirektørens hode før den blir formalisert. Men det er ikke lett å formidle og iverksette en prosess kun gjennom muntlig kommunikasjon og dokumenter.
I stedet bør du få informasjonen inn i et CRM-system som dokumenterer hele salgsprosessen fra start til slutt. Det vil styrke salgsteamet og gjøre det raskere å lære opp nye selgere.
2. Etablere repeterbare prosesser
Si du ga selgerne frihet til å få tak i potensielle kunder på hvilken som helst måte. Hvor mange ulike salgsprosesser ville du hatt? Sannsynligvis like mange prosesser som selgere. I et CRM-system standardiserer du interaksjonen mellom selger og kjøper. Det lar deg etablere en felles prosess for salg som sparer selgerne dine for både tid og energi.
Mange selgere jobber i Excel-regneark før de tar i bruk et CRM-system. Men å taste inn data for hånd kan være tidkrevende og frustrerende. Heldigvis forenkler et CRM-system prosessen gjennom synkronisering med andre applikasjoner og automatisk inntasting av data. Dermed får selgerne dine mer tid til å selge og mindre tid på kjedelig rutinearbeid.
Treffsikkerhet er kanskje ikke det første du tenker på når jeg sier “regneark-prognoser”? Ødelagte formler og dårlige data – potensialet for feil i et regneark er uendelig. Beslutninger er ikke bedre enn informasjonen de er bygget på.
Et moderne CRM-system øker treffsikkerheten i rapportene og salgsprognosene. Fremfor manuelle beregninger, vil et CRM automatisk tildele riktige data til en salgsdeal ut fra hvilket stadie i salgsprosessen den er i. Med riktig teknologi blir sjansen mindre for at salgsresultatene ved månedsslutt vil avvike fra prognosene dine.
Når selgerne når salgsmålene vil de at lederne skal vite det. Uten et etablert system for å måle resultater kan ledelsen miste oversikt. Det kan føre til misfornøyde selgerne som ikke får anerkjennelse for innsatsen sin. Samtidig vet du ikke hvilke selgere som gjør det dårlig, og som kan trenge mer salgstrening.
Automatiserer du salgsprosessen blir det enklere å følge opp selgerne og salgsresultatene, oppdage trender og ta tak i utfordringer og muligheter som oppstår på veien.
Det kan være utfordrende å få tydelige svar på datarelaterte spørsmål om du ikke har en sentralisert kilde for dataene dine. I så fall vil informasjonen bli kastet frem og tilbake mellom kollegaer og avdelinger, og det kan ta evigheter før du får svar.
Et CRM-system som alle anerkjenner som en “fasit” reduserer sjansen for at disse frustrerende situasjonene oppstår.
Uten et moderne CRM-system er det vanskelig å vite hvordan selgerne ligger an til å nå salgsmålene sine. Kanskje den eneste mulighet for informasjon er å spørre hver enkelt selger, men denne metoden er verken er veldig effektivt eller pålitelig.
Et CRM-system gir deg god oversikt over hvordan selgerne ligger an til enhver tid. Du får også oppdaterte tall på salgssamtaler, e-poster og salgsmøter.
Dataene som samles inn i en salgsprosess er interessant for flere enn bare salgsavdelingen. Et godt CRM-system gjør det enkelt å dele relevant informasjon på tvers av roller og avdelinger. Du får også et sentralisert system for lagring av data, som gjør status for salg tilgjengelig for de som skal ha informasjonen.
Dette gir markedsavdelingen bedre informasjon til å forstå hvordan de skal nå og overtale potensielle kunder. Samtidig får kundeservice oppdaterte data slik at de kan betjene kundene enda bedre. Samlet gir det en mer helhetlig kundeopplevelse, som kan bidra til lengre og mer lønnsomme kundeforhold.
En god salgsprosess er laget slik at selgerne kan flytte salgsdeals gjennom de ulike stegene, fra første kontakt til den er tapt eller vunnet. Dette kan du sette opp i et CRM-system, så får du oversikt over avtalene selgerne jobber med og hvordan de utvikler seg. Det hjelper deg også med å identifisere utfordringer og hvor prosessen kjører seg fast.
Det er ingen tvil om at salgsprosesser er viktig for å lykkes med salg. Du trenger retningslinjer, prosedyrer og god praksis for å veilede potensielle kunder gjennom kjøpsreisen. For mange virksomheter utgjør det en stor forskjellen som enten bidrat til å nå salgsmålene eller stagnere.
Vi kan hjelpe deg å finne ut av hva slags salgsprosess som vil fungere best for din bedrift. Ta kontakt med Jørn Bräuner hvis du vil vite mer!