Digitaliseringen gjør at de fleste virksomheter må utvikle nye, justerte verdiforslag til markedet. Som alltid er det en god regel å tenke mindre på hva dere selger, og mer på hvordan dere kan fremstå relevante og verdifulle når kunden skal utføre sine viktigste jobber. Som privatpersoner er ofte hovedjobben å takle husholdningsøkonomien og holde tidsklemma i sjakk. For bedrifter dreier dette seg typisk om å øke inntektene eller senke kostnadene. Det er her konkurransen vil stå. De som klarer å utvikle tjenester som adresserer disse utfordringene vinner.
Å være ’digital’ dreier seg om å retenke hva dere gjør og hvordan dere gjør det. Retenke prosesser og forretningsmodeller ved hjelp av digitale teknologier som kombinerer den fysiske og den virtuelle verden. Digital er ikke en teknologi, men et tankesett.
Med digitaliseringen overføres også mer makt til kunden, som også vil opptre i helt nye kanaler, forvente mer og bestille på nye måter. I tillegg møter dere nye konkurrenter og alt dette betyr rett og slett at dere må endre måten dere er vant til å tenke på. Både ledelse og ansatte, ferdigheter, kultur og teknologi må spille sammen, basert på mulighetene digitaliseringen gir og kravene til nytenkning som den representerer.
Spørsmålene dere må stille dere
- Forstår vi de endringene vi står overfor?
- Hvem kan være en trussel for oss? Hvordan kan vi overvåke dem?
- Prøver noen å ta vår plass i verdikjeden?
- Hvordan kan vi utfordre andre aktører i vår eller andres verdikjede?
Hva må gjøres?
Ved å stadig vise vilje til å forbedre kundeopplevelsen, utforsker dere samtidig hvordan dere fjerner kundens smerter og hvordan dere kan overraske kundene med nye tjenester i dag. Dette er den beste garantien for å styre mot betydelige forbedringer i kundeopplevelsen i morgen. Når man ser på egne tilbud og forretningsmodeller med nye øyne, etablerer man samtidig moment for å skape nye produkter og tjenester; ofte ved å utnytte nye data og grundige analyser.
”Som alltid er det en god regel å tenke mindre på hva dere selger, og mer på hvordan dere kan fremstå relevante og verdifulle når kunden skal utføre sine viktigste jobber.”
Tør dere å bli tatt stilling til?
Differensiering etterlater tydelige fotspor hos enkelte arketyper/personas. Alle uimotståelige merkevarer har slike fotavtrykk. De tilbyr nøyaktig det deres målgrupper leter etter. Det betyr at de leverer på tre nivåer av bevisste og ubevisste brukerbehov; de funksjonelle, sosiale og emosjonelle. Dette gjelder definitivt også i et B2B-marked.
Når en merkevare ’connecter’ sterkt og naturlig på tvers av disse lagene er den overbevisende og uimotståelig fordi følelsene den skaper reflekteres både funksjonelt og sosialt. Klarer man å oppnå og vedlikeholde dette, får man ikke bare en bærekraftig uimotståelighet, men også makset payback på markedsbudsjettene.
“The reason it seems that price is all your customers care about, is that you haven’t given them anything else to care about.”
Seth Godin, amerikansk forfatter og tidligere dot com executive
Tilby både smertestillende og lykkepiller
De nye verdiforslagene blir bygget opp rundt en liste med produkter og tjenester dere utvikler når dere har funnet ut hvordan dere kan lindre kundens smerter, samt skape noen oppturer for dem. Metodikken, som ofte anbefales, er ”Value Proposition Design”; utviklet av Alex Osterwalder med flere for tre år siden.
Kundeprofilen, som kan utvikles i en workshop, beskriver et konkret kundesegment i forretningsmodellen. Profilen tar for seg hva kunden ønsker å oppnå og hvilke smerter hun opplever når hun forsøker å utføre sine ’jobber’. Basert på dette kan dere utvikle et verdikart som til syvende og sist munner ut i en liste med produkter og tjenester. Og, voila, så har dere en strukturert beskrivelse av innholdet til nye verdiforslag i forretningsmodellen.
Ta kontakt for et uforpliktende samtale om hvordan vi kan fasilitere en value proposition workshop for dere.
Photo by prottoy hassan on Unsplash